Как заинтересовать крупного клиента

Нет ни одной коммерческой компании в мире, которая не заинтересованна в привлечении новых клиентов. Сделать клиентам крупную компанию, бюджет которой позволяет совершать покупки на миллионы тенге - это большая удача. В рамках данной статьи мы порассуждаем о способах привлечения таких клиентов. Но сразу выделим один из способов это государственные закупки на которых довольно большие объемы, если Вас интересует госзакупки рекомендуем площадку Tenderbot для упрощения работы с тендерами, госзакупками. Очень удобно и профессионально сделанная площадка рекомендуем оценить самим https://tenderbot.kz/goszakup, ну а если вы не ушли участвовать на всех лотах мы продолжим.

Любой бизнес, в независимости от того, давно существует компания или только сейчас выходит на рынок, сталкивается с проблемой конкуренции. Это стандартная ситуация, когда не только ваша компания предлагает конкретный товар или услугу, но и еще несколько поставщиков. Не нужно паниковать или заранее включать себя в разряд неудачников, которые по определению проиграют борьбу за клиента более умелым и успешным конкурентам. Присутствие на рынке нескольких сильных конкурентов – обычная ситуация для рынка любой страны мира. Нужно адаптироваться к такой ситуации и отдавать себе отчет в том, что реальная возможность найти своего клиента есть у всех. Даже если у Ваших конкурентов есть гандикап в несколько лет, в течении которых, они активно занимались поиском клиентов.

По логике, в момент появления вашей компании, рынок уже должен быть «поделен», и соответственно, у начинающей компании нет никаких шансов потеснить «старожилов» с рынка. Но, как показывает практика, это не так. Новой компании, безусловно, придется прикладывать на стартовом этапе развития много усилий для того, чтобы завоевать внимание клиентов. Но при правильной организации, эти усилия не выглядят обреченными на провал. Даже при общении с крупными потребителями товаров или услуг, которые уже давно сотрудничают с вашими конкурентами.

В данной статье мы рассмотрим варианты поиска «крупного» клиента на рынке с уже устоявшимся кругом участников. Опустим за рамки обсуждения варианты, когда знакомые помогли найти клиента или он сам, воспользовавшись рекламой, позвонил.
Первый вариант – это холодные звонки. Как бы не казался банальным совет, но такой способ позволяет найти новых клиентов для любого типа продуктов. Если у Вас не получается, то проблема может только в Вас самих. Где-то не дорабатываете или плохо готовитесь к общению.

Надо отдавать себе отчет, что общение с «мелким» и «крупным» клиентами – это для Вас две большие разницы с точки зрения зарабатывания денег. Если при общении с первой группой Вы можете себе позволить активные продажи, направленные на заключение договора уже после первого телефонного разговора, то со второй группой такая агрессивная тактика, скорее всего, приведет к неудаче.
Основная цель при первом телефонном контакте – это организовать личную встречу с человеком, который принимает решения. Если это удалось, то подготовьтесь к встрече максимально тщательно. Соберите информацию не только о компании, но и о сотруднике, с которым предстоит встреча. Это поможет чувствовать себя уверенно.

Убедитесь, что обладаете достаточной информации о продаваемом продукте, его стоимости, способах и сроках доставки. Вы потеряете много «очков» в глазах потенциального покупателя в том случае, если не сможете быстро и четко отвечать на конкретные вопросы о товаре.

Сумеете в процессе разговор воспользоваться домашней заготовкой и ненавязчиво указать на слабые места в предложении конкурента, услугами которого пользуется заказчик в настоящий момент - увеличите общие шансы на успех. Еще один козырь в «рукаве» - возможность предложить такой сервис или товар, который до Вас еще никто не предлагал.

Поясним на примере, что имеем ввиду. Допустим, Вы продаете ковровое покрытие. Линейка продуктов включает в себя несколько десятков коллекций. Аналоги большей частью есть у конкурентов, и Вам нужно выделить хотя бы одну коллекцию, которая выделяется на фоне конкурентов по одному из параметров – цена, качество, способ производства, цветовая гамма и т.д.. Заинтересовав человека в первый момент разговора, в дальнейшем перейти на обсуждения оставшихся будет проще.

И самое главное – это уверенность в своих силах и понимание того, что успех при холодных звонках приходит только к тому, кто много звонит, хорошо подготавливается к телефонным звонкам и не переживает из-за отказов. Еще раз повторим, что холодные звонки - это очень эффективный способ привлечения новых клиентов, в том числе и крупных.

В отличии от первого рассмотренного варианта, во втором крупный клиент сам первым начинает проявлять интерес. Не столько непосредственно к вашей компании, сколько к тем товарам или услугам, которые Вы предлагаете. Сейчас очень многие крупные компании организуют тендер для поиска поставщиков товаров и услуг.

Федеральным законом ФЗ-No94 все компании с госучастием обязаны проводить закупки только на условиях аукциона. С 2006 года бюджетные деньги расходуются только после проведения тендеров и конкурсов. Мы рекомендуем обратить пристальное внимание на этот рынок, ежедневный оборот которого составляет сотни миллионов рублей.

Первый шаг - начать анализировать информацию о проводимых аукционах. Информация о них находится на общедоступных сайтах. Для экономии времени можно за 10000 -15000 рублей в год подписаться на рассылку уже отсортированной по конкретной тематике информации. На рынке уже есть компании, которые оказывать такой сервис. Они же помогут оформить документы для участия в торгах, предоставят все необходимые консультации. Один из лидеров, Финансовый магазин БИНКО, проект которого Бизнес магазин посвящен оказанию услуг для предприятий малого и среднего бизнеса. В числе многих услуг, есть и Каталог тендеров, где собрана информация практически о всех аукционах и торгах, проводимых на территории России.